Как зарабатывает агентство недвижимости, если риелтор забирает всю комиссию себе
Обычно в агентстве так: риелтор проводит сделку, а половину комиссии забирает компания. У нас риелтор оставляет себе 100 процентов. Сразу хочется спросить, на чём тогда зарабатываю я. Расскажу. Агентство в Ижевске я открыл в 2015 году, сейчас у нас около 360 риелторов.
Прокурор решил, что я не заработал
Своё агентство я задумал из злости. Лет 10–15 назад у меня был клиент, заместитель прокурора. Сделку я провёл, а он говорит: «Я считаю, 30 тысяч ты не заработал, десяти хватит». Я ответил: «Оставь себе» и ушёл. Меня задело, что к риелторам относятся как к хапугам, хотя от нас зависит судьба человека.
На старте у меня было 37 тысяч рублей: 30 ушло на аренду офиса, 7 на билборды и баннеры. Супруга Оля поддержала меня и представляла маленькое семейное агентство человек на 20–30. Пару лет назад в машине она расплакалась: не думала, что из этого вырастет большой бизнес.
Отдал риелторам всю комиссию
Риелтор забирает 100 процентов комиссии, а у нас покупает то, что нужно для работы. По сути это коворкинг: человек платит абонемент за рабочее место, а юриста, ипотечного брокера или страхование докупает отдельно.
Абонементы покрывают аренду, администраторов и постоянные траты, поэтому даже в месяц без сделок мы в худшем случае в нуле. За 10 лет убыточных месяцев не было. Зарабатываем на сервисах, маржинальность 37–38%. У обычного агентства, по моим оценкам, 12–15%.
Хватает двух сделок в месяц
В Ижевске средняя комиссия 100–150 тысяч рублей. Стабильный риелтор делает около двух сделок в месяц, сильные 4–5, так что 400–500 тысяч в месяц — реальная планка. Сейчас спрос перетёк с новостроек на вторичку, и для тех, кто умеет вести сделку целиком, это золотое время.
С двух сделок по 120 тысяч риелтору остаётся:
Классическое агентство ~120 000 ₽
Наша модель ~168 000 ₽ минус абонемент
Но есть и те, кто зарабатывает 30 тысяч, и их это устраивает. Комиссию никто не нормирует: кто я такой, чтобы решать, во сколько человек оценивает свою работу.
Собрали всех риелторов в одном кабинете
Рекламу мы почти не покупаем, во многом благодаря Авито Недвижимости: это источник продвижения, который снижает затраты на маркетинг. У частного риелтора пять-десять объектов, и клиенту трудно поверить, что он что-то может. Поэтому мы собрали объекты всех риелторов в один кабинет-магазин. Клиент видит у компании сотни объектов и, когда доходит до покупки, часто звонит нам.
За размещение риелторы платят сами, поэтому берут только ликвидные объекты. Объявления мы берём пакетом, так дешевле, и от повышения цен особенно не страдаем.
Клиент забыл сказать спасибо
Однажды у меня был клиент, который сильно пил. Ему нужно было разменять квартиру, и проще всего было отселить его в дальний район, он даже соглашался. Я нашёл ему квартиру в районе получше. Через год он подошёл ко мне на площади в льняном костюме и шляпе, как в советском кино. Рассказал, что познакомился с соседом, тот устроил его слесарем на автозавод, потом он нашёл женщину, и они купили двушку с огородом. Сказал: «Юрий, я забыл вам сказать спасибо». Тогда я впервые всерьёз подумал, насколько от риелтора зависит чужая жизнь
Читать целиком на VC
За интервью спасибо Юрию Паршикову, основателю союза риелторов «Полезные люди»
