Владелец сети ломбардов о бизнесе, про который не принято говорить
На форуме владельцев ломбардов кто-то спросил, как раскрутить новое отделение. Ему советовали листовки и акции. А один участник ответил короче всех: «Нужно ждать 10 лет».
Мне повезло: моя сеть из четырёх ломбардов в Москве окупилась за семь. До этого я 20 лет работал в банке и думал, что понимаю кредитование. Ломбард был устроен иначе.
Ломбард зарабатывает на тех, кто возвращается за залогом
Модель как у банка: берёшь деньги под один процент, выдаёшь под другой. Средняя ставка у нас 8% в месяц, прибыль около 5% от выданных займов. За вещь отдаём 60–70% от цены, за которую её можно продать на Авито.
По плану ломбард должен был окупиться за пять лет, но ушло семь. Я не учёл, что портфель займов «вызревает». Те, кто сдал вещь и не собирался её выкупать, со временем уходят, а доля тех, кто регулярно платит проценты, растёт. Поэтому портфель того же размера через несколько лет приносит больше.
Точка выходит в ноль, когда в займах 4 млн: они дают 200 тысяч в месяц, и этого хватает на аренду, коммуналку и зарплату товароведа. Сейчас портфель одной московской точки около 12 млн.
Раз я зарабатываю на постоянных клиентах, то отправляю им напоминания о платежах. Сотрудники спорили: так мы теряем штрафные проценты. Но мне выгоднее, чтобы человек пришёл снова, чем один раз заплатил штраф.
Подделку можно найти без распила
Чем больше точек я открывал, тем больше подделок нам сдавали. Золото обычно проверяют двумя способами. Кольцо опускают в воду и сверяют плотность, но мошенники научились подбирать вставки так, что вес совпадает с пробой. Или делают надпил с внутренней стороны и капают реактив, но надпил часто не достаёт до вставки.
Я начал искать спектрометр. Продавец в магазине честно сказал, что он не поможет: прибор видит только несколько микрон вглубь. Зато рассказал, что находил вставки в слитках ультразвуковым толщиномером. Я взял свою коллекцию подделок и поехал на другой конец Москвы проверять.
Начали с самого сложного, кольца толщиной 1,2 мм. Вставку прибор показал сразу. Если металл однородный, на экране ровная линия между двумя пиками, а толщина совпадает с ручным замером. Если внутри вставка, прибор видит толщину только до неё. Все следующие проверки тоже давали точный результат.
Толщиномер стоил 614 тысяч, втрое дешевле спектрометра. Теперь мы проверяем изделия без надпила.
Хамов я отсеиваю одной просьбой при отклике
Однажды дела пошли хуже, и я сел послушать, как товаровед разговаривает с клиентами. Мне стало плохо от её хамства. Со мной она так себя не вела. А в ломбард любой человек приходит с неловкостью, и после грубости он просто не вернётся.
Друзья подсказали способ. Всем, кто откликался на вакансию, мы стали писать: пришлите минутное видео, расскажите о себе и почему подходите на эту должность. Человек с комплексами такое видео не запишет, на это и был расчёт.
Из 100 откликов видео присылают максимум пятеро. За пять минут выбираешь кандидата из сотни. Все проблемы у нас потом были с теми, кого мы нанимали, не дождавшись ролика.
Ждать умеют не все. Начинали мы втроём, но компаньоны устали делить расходы по минусовым точкам, и я выкупил их доли. А в сентябре 2021 года на конгрессе ломбардов узнал, что кредитный портфель больше 50 млн есть только у 116 ломбардов в России. Мы вошли в сотню крупнейших.
Историю рассказал Григорий Торшин, основатель сети ломбардов в Москве.
Читайте целиком на нашем сайте
