Как американцы хотели выдавить русскую, русская хотела выдавить американцев, а китайцы хотели денег
В 2018 году я привезла в Америку материал вдвое дешевле, чем у местного монополиста. За восемь месяцев вышла на миллион долларов выручки, моей пленкой обклеили всю сеть Victoria's Secret. А через год закрыла компанию и улетела домой.
Материал называется ферропленка. На стену за витриной один раз монтируют магнитный винил, а рекламу печатают на тонкой пленке с железным напылением. Менять ее может любой продавец, у него уходит 15 минут. Когда партнер нашел ферропленку на выставке в Китае, я ушла с должности руководителя отдела продаж и ногами обошла все рекламные производства Москвы. Десять лет мы были эксклюзивными дистрибьюторами завода в России.
Потом я съездила на выставки в Америку и захотела проверить, сколько у меня храбрости. Партнер к тому времени занялся другим проектом, и дальше я пошла одна.
Представитель завода в Америке оказался монополистом
Китайский завод дал добро и контакт своего представителя в США. Деральд из Теннесси встретил меня в аэропорту и показал бизнес: 50 филиалов, склады в каждом штате. Продавал он толстый тяжелый материал вдвое дороже нашего.
– Почему вы продаете такой паршивый материал?
– А кто тебя спрашивает? Мы монополисты, про другой материал здесь никто не знает. Зачем нам терять половину прибыли?
Он предложил мне 2% с продаж, то есть работу менеджера. Я отказалась и посчитала свою экономику. Склад с грузчиками стоил 500 долларов в месяц, пошлину на товары из Китая Америка тогда не брала. Я могла поставить цену вдвое ниже Деральда и держать рентабельность 40–45%. Открыла компанию и начала искать клиентов.
Клиентов нашла через их принтеры
Два месяца я делала по 50 холодных звонков в день в Нью-Йорке и Лос-Анджелесе и не продала ничего. Потом выяснила, что 70% рекламных производств находятся в Миннеаполисе.
Крупные производства печатают на принтерах Durst стоимостью от 30 млн рублей и хвастаются ими на сайтах. Я нашла компанию с семью такими принтерами, дозвонилась с первого раза и поехала на встречу. Встретил меня основатель, 70 лет, в шлепанцах.
– А вы откуда?
– Из России.
– Вы оккупировали мою страну! Моим родителям пришлось бежать из Латвии.
Все в опенспейсе замолчали. Я решила, что терять нечего, и сказала, что тоже приехала сюда строить бизнес и привезла предложение, которого нет ни у кого.
– Ну ты смелая. Пусть ее выслушают.
Первый контейнер они заказали сразу. Через эту компанию моя пленка попала в Victoria's Secret, потом в Best Buy, и миллион долларов я заработала на ней. Почти всю выручку я получала от этого одного клиента.
Меня выдавили в три хода
Деральд увидел, что я забираю его рынок, и пожаловался китайцам. Тогда я узнала, что китайцы были его соучредителями. Фактически Деральд и был заводом и зарабатывал с оборота, поэтому дешевый материал ему невыгоден.
Сначала завод поднял мне цену, и рентабельность упала до 26%. Потом Трамп начал торговую войну и поднял пошлину на товары из Китая с нуля до 25%. После этого я почти ничего не зарабатывала.
Третий ход Деральд готовил восемь месяцев. Он знал, что у меня один крупный клиент. Однажды мне позвонил гендиректор этого клиента Стив:
– Мне предложили твой материал дешевле, чем у тебя.
Цена была ниже моей закупочной, даже без логистики и пошлины.
Я могла уйти в ноль, искать другой завод или новых клиентов. Улетела в Россию думать, а через день получила отказ в визе: американский бизнес не признали филиалом российской компании. В январе я закрыла компанию, а через месяц началась пандемия.
Пару месяцев я была в прострации. Потом пошла на второе высшее в Бауманку, на математическое моделирование, и вернулась к бывшему партнеру. Теперь мы делаем корпоративный мессенджер Lenza.
Историю рассказала Оксана Пасюгина.
Читайте целиком на нашем сайте
