Упал, поднялся — блог Славы Рюмина
Telegram ·
Как зарабатывает агентство недвижимости, если риелтор забирает всю комиссию себе
Обычно в агентстве недвижимости так: риелтор проводит сделку, а половину комиссии забирает компания. У нас риелтор оставляет себе 100 процентов комиссии. И тут сразу хочется спросить, на чём тогда зарабатываю я. Сейчас расскажу. Агентство в Ижевске я открыл в 2015 году, сейчас у нас в городе около 360 риелторов.
Прокурор решил, что я не заработал
Своё агентство я задумал из злости. Лет 10–15 назад у меня был клиент, заместитель прокурора. Сделку я провёл, а он говорит: «Я считаю, 30 тысяч ты не заработал, десяти хватит». Я ответил: «Оставь себе», развернулся и ушёл. Меня тогда сильно задело, что к риелторам относятся как к хапугам, хотя от нас реально зависит фактически судьба человека.
На старте у меня было 37 тысяч рублей: 30 тысяч ушло на аренду офиса за первый месяц, а 7 тысяч я потратил на билборды и баннеры. Оля, моя супруга, поддержала меня и представляла себе маленькое семейное агентство человек на 20–30. Пару лет назад мы ехали в машине, и она вдруг расплакалась: призналась, что вообще не думала, что из этого вырастет большой бизнес.
Отдал риелторам всю комиссию
У нас устроено так: риелтор забирает 100 процентов комиссии, а у нас покупает то, что ему нужно для работы. По сути это коворкинг для риелторов. Человек платит абонемент за рабочее место, а если нужен юрист, ипотечный брокер или страхование, докупает их отдельно.
Абонементы покрывают аренду, администраторов и остальные постоянные траты, поэтому даже в месяц без единой сделки мы в худшем случае отработаем в ноль. За 10 лет убыточных месяцев у нас не было. Зарабатываем мы на сервисах, а маржинальность доходит до 37–38%, у обычного агентства, по моим оценкам, 12–15%.
Хватает двух сделок в месяц
В Ижевске средняя комиссия 100–150 тысяч рублей. Стабильно работающий риелтор делает около двух сделок в месяц, сильные 4–5, так что 400–500 тысяч в месяц вполне реальная планка. Сейчас спрос перетёк с новостроек на вторичку, и для тех, кто умеет вести сделку целиком, это золотое время, они руки потирают.
С двух сделок по 120 тысяч риелтору остаётся:
Классическое агентство ~120 000 ₽
Наша модель ~168 000 ₽ минус абонемент
Но у меня есть и те, кто зарабатывает 30 тысяч, и их это устраивает. Комиссию у нас тоже никто не нормирует: кто я такой, чтобы решать, во сколько человек оценивает свою работу.
Собрали всех риелторов в одном кабинете
Рекламу мы почти не покупаем, и во многом это заслуга Авито Недвижимости: для нас это источник продвижения, который снижает затраты на маркетинг. У частного риелтора пять-десять объектов, и клиенту трудно поверить, что он что-то может. Поэтому мы собрали объекты всех наших риелторов в один кабинет-магазин. Клиент видит, что у одной компании сотни объектов, и, когда доходит до покупки, часто звонит уже нам.
За размещение риелторы платят сами, поэтому берут в работу только ликвидные объекты. Объявления мы берём пакетом, так выходит дешевле, поэтому от повышения цен особенно не страдаем. Для меня Авито — реально ценный инструмент продвижения для риелторов.
Клиент забыл сказать спасибо
Однажды у меня был клиент, который сильно пил. Квартиру ему нужно было разменять, и самым простым вариантом было отселить его в дальний район, он даже соглашался. Я нашёл ему квартиру в районе получше. Через год он подошёл ко мне на площади в льняном костюме и шляпе, как в советском кино, и рассказал, что вышел как-то покурить, познакомился с соседом, тот устроил его слесарем на автозавод, потом он нашёл себе женщину, и они купили двушку с огородом. Сказал: «Юрий, я забыл вам сказать спасибо». Тогда я впервые всерьёз подумал, насколько от риелтора зависит чужая жизнь.
Читать целиком на VC
За интервью спасибо Юрию Паршикову, основателю союза риелторов «Полезные люди».
