Публикация от 12 октября 2026

Если КАМ приходит с уступками - разговор про бонусы. Если с рынком, экономикой и планом спроса - разговор про бизнес. 6 октября на встрече Фармамед бизнес-клуба говорили о деньгах в новой реальности аптечных сетей. На одной сцене - коммерческие руководители сетей и фармпроизводителей. Главный сдвиг: сеть всё меньше хочет торговаться за скидку и всё больше хочет обсуждать бизнес. Роль КАМа здесь ключевая. Вот 5 критериев эффективности переговоров, которые апиечные сети называли сами: 1️⃣ Сеть хочет видеть рынок, а не только ваш бренд Что происходит с категорией? Куда идёт спрос? Что делают конкуренты? Сильная аналитика = сильная переговорная позиция. 2️⃣ Экономика продукта Сеть покупает не бренд, а экономическую модель его присутствия в ассортименте. Сколько она заработает? Какая оборачиваемость и сток? Как экономика бренда выглядит на фоне СТМ? 3️⃣ Листинг ≠ спрос Сети хотят понимать, откуда появится спрос: кто его создаст, как будет организовано продвижение, как обучат первостольников, что обеспечит повторную покупку. И сети отмечают, что КАМу всё чаще нужны базовые маркетинговые компетенции. 4️⃣ Знание конкретного клиента, а не «аптечного ритейла» вообще Как бренд ведёт себя в аптеках сети? Как ведет себя бренд онлайн и на цифровой полке? Какие механики работают? Совет из зала: перед переговорами зайти в несколько аптек клиента. 5️⃣ Сборка сделки Сети называют это именно так. Не согласовать скидку и маркетинговый бюджет, а соединить экономику производителя и сети в конструкцию, которая работает для обеих сторон. Каким опытом обменивались фармпроизводители: 🔵 рынок все больше фокусируется к продажам из аптек, но пуши все еще остаются любимым инструментом дотягивания плана. 🔵 показатели эффективности работы КАМов должны включать не только оборот в упаковках, но и маржинальность продаж; 🔵 KPI у производителей должны быть сквозными, дабы все подразделения боролись за одинаковые показатели; Вывод: переговорная сила КАМа всё меньше определяется тем, сколько он может уступить, и всё больше - тем, насколько хорошо он понимает бизнес клиента и умеет собрать сделку. ✅ Сохраните. Если хотите системно прокачать компетенции вот ссылка на программы обучения от SFE & Marketing Excellence Academy Присоединяйтесь к профессиональному КАМ-сообществу 📱 в ТЕЛЕГРАМ 📲 в MAX