Типичный МедПред
MAX ·
🎭 Почему успешный КАМ «сгорел» на задачах Маркет Аксесс?
(Реальная история из практики, но имена изменены)
👩💼 Знакомьтесь, Марина. 4 года в госпитальных продажах. Медобразование + связи с врачебными комиссиями. Стабильное выполнение плана по отгрузкам.
Когда компания выводила инновационный кардиопрепарат, решение было очевидным: «Она знает больницы - пусть обеспечит и финансирование».
Перед Мариной поставили задачи: включение в региональные перечни + работа через ОМС.
Что она сделала (правильно):
✅ Провела презентации для ЛПУ
✅ Организовала пилотные закупки
✅ Активно участвовала в тендерах
Чего она НЕ сделала (критично):
❌ Не подготовила фармакоэкономическое обоснование
❌ Не адаптировала экономическую модель влияния на бюджет под свой регион
❌ Не учла логику экспертов регионального Минздрава
Вместо стратегии обеспечения - клинические слайды и личные договорённости.
📉 Итог года:
❌ Разовые тендеры выиграны, но заявка на региональное обеспечение отклонена и общий план продаж по региону не выполнен. Марина вернулась в классические продажи с чувством некомпетентности. Вакансия RМAM до сих пор висит на hh.
💡 Почему так вышло?
KAM ≠ Market Access.
Одно дело продать в ЛПУ. Совершенно другое – обосновать плательщику, почему препарат стоит включить в систему лекарственного обеспечения.
Рынок не прощает подмены компетенций.
🔑 Что делать, если вы:
😆 Руководитель, который «перебрасывает» КАМов на МА-задачи
😆 Специалист, который хочет расти в Market Access, но не знает, с чего начать
😆 Эксперт, который видит такие кейсы и хочет их предотвращать
🔗 Все о работе Market Access здесь 👇🏼👇🏼
📱 в ТЕЛЕГРАМ
📲 в МАХ
Там – разбор реальных кейсов, лайфхаки и стратегии доступа, которые работают. Без воды. Только практика.
#MarketAccess #KAM #ПроАксесс #Фарма #Карьера #Дзен
