Прием «Сюрприз»
Обозначьте что-то неожиданное в процессе переговоров.
Так вы разрушите сценарий, которого придерживался противник, выбьете «почву» из-под его ног, и введёте его в состояние растерянности.
Сюрприз может быть как приятным (подарок, например), так и неприятным. В первом случае противник станет вашим «должником», а во втором – у него возникнет переживание, мешающее работе его разума.
Варианты исполнения приема:
• Хочу вам подарить ваш любимый коньяк. Специально из Франции для вас привез.
• Хочу вас огорчить. Федора Петровича, на которого вы так рассчитывали, сегодня на встрече не будет. Его срочно вызвали в министерство.
💀 Психолог без души
Маленькая капитуляция
Если вы чувствуете, что проигрываете, стоит остановить борьбу на время, чтобы укрепить свою позицию, и не позволить противнику разгромить себя полностью.
Признать поражение в отдельном бою не означает признать поражение в войне.
Иногда бывает значительно полезнее показать противнику свою слабость для того, чтобы усыпить его бдительность и ослабить наступательный порыв.
Варианты исполнения приема:
• Я предлагаю взять небольшой тайм-аут. Давайте немного передохнем.
• Давайте на сегодня закончим переговоры. А завтра их непременно продолжим. Идет?
💀 Психолог без души
Прием «Уступка со скрипом»
Вам следует показать всю сложность движения навстречу противнику, но при этом и готовность к этому шагу.
Так вы сможете вызвать у оппонента доверие и ответное желание сделать свою весомую уступку, а также добиться того, чтобы он сдал некоторые свои позиции в пользу ваших.
Используйте такие фразы, как:
• Я пока не готов сделать уступку… Вот если бы вы…
• Мне трудно пойти вам навстречу, но…
💀 Психолог без души
Прием «Блокировка»
Покажите противнику, что разногласий в ваших позициях не так уж и много, чтобы не дойти до договоренностей.
Использование данного приёма позволит вам заблокировать возможность оппонента искать причины для отказа вам.
Вы сможете развеять его сомнения и возражения, и убедить согласиться с вашим предложением.
Используйте такие фразы, как:
• Это единственное, что вас останавливает?
• У нас с вами только по этому вопросу разногласия?
• Только по этой причине вы не хотите подписать договор?
💀 Психолог без души
Прием «Взгляд под другим углом зрения»
Чтобы изменить твёрдую позицию противника, предложите ему посмотреть на ситуацию с другой стороны.
Заострите внимание оппонента на другой точке зрения, показав ему её преимущество.
— Демонстрируя преимущества, вы сможете изменить мнение жертвы, побудить её согласиться с вашей позицией.
На самом же деле, то, на чем вы сделаете положительный акцент, выгодно прежде всего для вас, а не для неё.
Варианты исполнения приёма:
• А если нам взглянуть на ситуацию под другим углом зрения?
• Мне бы хотелось показать вам это с другой стороны…
💀 Психолог без души
Прием-техника «Предсказание ходов оппонента»
Покажите противнику варианты его последующего поведения и вашей готовности и способности справиться с любым из обозначенных вариантов.
Данный приём позволит вам напугать противника, а также снизить эффективность совершения им каких-либо действий против вас, ведь эти действия ожидаемы вами, и вы не поддадитесь на провокацию.
Вариант исполнения приёма:
• Я знаю, к чему вы клоните. Более того, я знаю, какие шаги вы хотите предпринять потом. Я бы не стал на это тратить время, так как…
💀 Психолог без души
Прием «Недостаточность полномочий»
Если противник загнал вас в угол, вы можете «дать задний ход», сказав ему о своей невозможности принятия решения.
Смысл приема – в откладывании вопроса на время и, главное, в остановке наступления манипулятора.
Варианты исполнения приема:
• Мне необходимо согласовать с…
• Я должен посоветоваться с…
• К сожалению, подписать такой договор я не могу, у нас полномочия на это есть только у коммерческого директора.
💀 Психолог без души
Прием «Преувеличение своей слабости»
Изначально соперник готовился к борьбе и хотел сопротивляться вашей силе. Такое желание осталось, только сопротивляться теперь ему придется вашей слабости.
В этом смысл приема - показать противнику его преимущество, тем самым усыпив его бдительность, и побудить его сделать что-то для вас, помочь более слабому.
Варианты исполнения приема:
• Ну где же нам взять столько денег? Никто ведь не дает…(с намеком).
• У нас внизу такое, увы, невозможно. Это у вас там, наверху…Может быть, вы окажите содействие?
💀 Психолог без души
Прием «Мячик»
Забалтывайте, уводите в сторону противника посторонними темами, не имеющими никакой связи с основной темой переговоров.
Смысл — в изматывании, ослаблении оппонента, создании у него неадекватной картины мира.
Прием позволит вам оттенить главную цель переговоров, сделать ее неявной и получить решение оппонента, недооценивающего её.
Варианты исполнения приема:
• Я вот интересную мысль недавно услышал…Что вы об этом думаете?
• Интересная идея… Как вам? Но в ней есть что-то и сомнительное, правда?
💀 Психолог без души
Способ защиты от манипуляции
Ссылайтесь на некоторые правила, законы, инструкции, распоряжения, которые вы не в силах изменить.
Используйте данный приём, когда нужно остановить наступательные действия манипулятора и избежать выполнения его требований.
Используйте такие фразы, как:
• Давайте не будем нарушать правила.
• Закон есть закон. Предлагаю его соблюдать.
• В нашей компании есть такое правило…
💀 Психолог без души
