Дорогой товар может приносить меньше денег. И вот как ассортимент незаметно съедает прибыль
Разбор от участника Клуба финдиректора Ольги Головиной:
Допустим, на столе компания зарабатывает 12 тыс. руб., на тумбе — 6 тыс.
Руководитель продаж предлагает: «Давайте продавать больше столов». Собственник соглашается: зачем возиться с дешевым товаром, если дорогой приносит вдвое больше?
Но при таком решении производство может потерять 360 тыс. руб. в месяц.
Почему? Потому что стол занимает покрасочную камеру 4 часа, а тумба — всего 1 час. А свободного времени нет.
Когда оборудование загружено полностью, важен маржинальный доход на час работы узкого места.
Где финансы теряются?
Показатель | Стол | Тумба
------------------------|-----------|----------
Цена | 30 000 ₽ | 18 000 ₽
Переменные затраты | 18 000 ₽ | 12 000 ₽
Маржинальный доход | 12 000 ₽ | 6 000 ₽
Время покраски | 4 часа | 1 час
Доход на час камеры | 3 000 ₽ | 6 000 ₽
➡️Маржинальный доход — это то, что остается от продажи после переменных затрат. Из него компания платит постоянные расходы и зарабатывает прибыль.
В месяц камера доступна 200 часов.
✔️Вариант 1. Красим только столы: 50 штук, 600 тыс. руб. маржинального дохода.
✔️Вариант 2. Сначала 120 тумб: они занимают 120 часов и приносят 720 тыс. руб. В оставшиеся 80 часов красим 20 столов — еще 240 тыс. руб.
Итого: 960 тыс. руб. вместо 600 тыс.
При тех же постоянных расходах прибыль вырастает на 360 тыс. руб.
Стол не стал плохим товаром. Просто при полной загрузке камеры он слишком долго занимает дефицитный ресурс.
Сначала найдите, что мешает зарабатывать
Такой расчет работает, только если покраска действительно сдерживает выпуск.
Если камера простаивает из-за нехватки заказов — делить доход на часы пока рано. Если мебель после покраски неделями ждет сборки — проблема в другом участке.
Мы всегда вместе с клиентом выходим за пределы отчета о продажах:
🟠выясняем вместе с производством, где скапливаются заказы;
🟠считаем время каждой операции;
🟠проверяем реальный спрос;
🟠пересмотреть затраты по товарам.
❗️Последний пункт особенно коварен. Дорогой продукт может требовать выезда замерщика, нескольких согласований, особой упаковки и переделок. Но если эти расходы размазаны «по всему бизнесу», изделие выглядит выгоднее, чем есть на самом деле.
➡️Costco: наценка — не главное
Costco работает с низкой валовой маржой, но зарабатывает за счет объема, быстрой оборачиваемости и низких операционных расходов.
В отчете за 2024 финансовый год компания указывала: в складе-магазине основного формата представлено менее 4 тыс. активных позиций — заметно меньше, чем у других крупных ритейлеров.
Узкий ассортимент позволяет концентрировать закупки и выстраивать эффективные поставки. Поэтому низкая наценка у Costco — не слабость, а часть работающей модели.
У собственника небольшого магазина спор часто выглядит так:
«Здесь наценка 60%, а там — 25%. Что выбирать?»
Но товар с наценкой 60% может лежать полгода, занимать место и уйти со скидкой. А другой за это же время продастся несколько раз.
Сравнивать нужно не наценку, а результат за период: сколько заработали, сколько денег заморозили в запасах, сколько потратили на хранение, возвраты и уценку.
➡️Ferrari: рост без роста выпуска → https://t.me/gdefinance_golovina/581
