Головокружение от успехов. Почему звёзды продаж часто гаснут?
Рассказывает Денис Гончаров.
Я много раз наблюдал одну и ту же историю в разных компаниях.
Есть успешный менеджер по продажам. Он много продаёт, получает хорошие комиссионные, зарабатывает порой больше большинства сотрудников компании. И постепенно начинает верить, что именно на нём всё здесь и держится.
«Это ведь я приношу деньги! Благодаря мне вся компания получает зарплату. А что делает собственник? Приходит, задаёт вопросы, раздаёт указания. Работает меньше всех, а зарабатывает больше всех!»
И однажды возникает соблазнительная мысль: а зачем вообще с кем-то делиться?
Клиенты есть, продавать умею. Открою свою компанию, заберу несколько клиентов, с которыми давно работаю, и буду получать все деньги сам.
Сказано — сделано.
Иногда такие менеджеры ещё до увольнения начинают потихоньку работать с клиентами "напрямую". А потом уходят в свободное плавание, уверенные, что впереди их ждёт настоящий успех.
И вот тут начинается самое интересное.
Внезапно выясняется, что комфортный офис кто-то должен арендовать. Бухгалтерию — вести. Людей — нанимать. Поставщиков — искать. Проблемы — решать. И ещё сотни задач, о существовании которых успешный продавец раньше даже не задумывался.
А главное, клиенты почему-то не выстраиваются в очередь.
Оказывается, они работали не только с конкретным менеджером, но и с компанией, которая годами создавала репутацию, выстраивала отношения, выполняла обязательства и завоёвывала доверие.
И то, что менеджер считал исключительно своей заслугой, на самом деле было результатом работы десятков людей.
Конечно, бывают исключения. Некоторые действительно создают успешный собственный бизнес. Но из тех историй, которые я наблюдал, подавляющее большинство заканчивалось печально.
Проходило какое-то время, деньги заканчивались, энтузиазм угасал. И бывшая звезда продаж возвращалась в наёмную работу. Нередко на куда более скромных условиях.
В чём здесь главная ошибка?
В неспособности отличить собственный вклад в результат от вклада системы, частью которой ты являешься.
Когда ты находишься внутри хорошо работающей системы, очень легко не замечать её существования. Кажется, что успех создаёшь исключительно ты сам.
Но уметь успешно работать внутри системы и уметь создавать эту систему — совершенно разные компетенции.
И некоторым приходится заплатить довольно высокую цену, чтобы это понять.
