+1% к цене — это +11% к прибыли. И ещё шесть формул для основателя
1. +1% к цене = +11% к прибыли. Консультанты McKinsey Майкл Марн и Роберт Розиелло посчитали на 2 463 компаниях: если поднять цену на 1% и не потерять в объёме, операционная прибыль вырастет на 11,1%. Если продать на 1% больше по той же цене — только на 3,3%. Работает и в обратную сторону: скидка в 1% съедает 11,1% прибыли.
2. Копейка или миллион. Копейка, которая каждый день удваивается, на 30-й день превращается в 5,37 млн рублей. Но на 20-й день это всего 5 243 рубля, а миллион она обгоняет только на 28-й. Рост с удвоением почти не виден, пока не станет большим.
3. Скидка 20% = продать вдвое больше. Если маржа 40%, то после скидки в 20% с каждой продажи остаётся вдвое меньше. Чтобы заработать столько же, продать нужно в два раза больше. При марже 30% и скидке 10% — на 50% больше.
4. +5% удержания = до +95% прибыли. Фредерик Райхельд из Bain посчитал: если удерживать на 5% больше клиентов, прибыль вырастает на 25–95%. А новый клиент обходится в 5–25 раз дороже, чем удержать старого, пишет Harvard Business Review.
5. −50% = +100%. Если выручка упала вдвое, чтобы вернуться, ей нужно вырасти не на 50%, а на 100%. Было 10 млн, стало 5 млн: плюс 50% дадут только 7,5 млн.
6. Не больше 150. Основатель Gore-Tex Билл Гор не пускал на один завод больше 150 человек: когда людей становилось больше, строили новый. «Раз за разом мы видели, что при 150 всё становится неуклюжим», — говорил он. Историю рассказывает Малкольм Гладуэлл в книге «Переломный момент».
7. 70 на 30. Сотрудники на 70% должны совпадать по ценностям, а в остальных 30% могут расходиться и даже спорить. Если разнообразия больше, компания не сможет действовать единым фронтом, пишет Юрий Шатров в книге «Тесты для оценки персонала». Он же советует отсеивать тестом при найме 30%, максимум 50% кандидатов, чтобы не потерять сильных.
@osnovateli
