Парадокс переговоров: шаг назад, который ведёт к «да».
В переговорах слово «нет» считают провалом. Зря. Умение спокойно допускать отказ — скрытый инструмент влияния. Боятся «нет» те, кто теряет возможности. Те, кто относится к нему спокойно, — действуют.
Когда вы говорите:
«Вам точно подойдет», «Это идеальное решение», вы давите. Такая уверенность звучит как отчаяние и вызывает сопротивление.
Парадокс в том, что интерес рождает сомнение. Вместо давления — шаг назад:
«Не уверен, что это лучшее решение для вас. Давайте разберёмся».
«Не знаю, стоит ли вам принимать решение сейчас. Обсудим варианты?»
Вы снимаете давление и даёте человеку пространство думать самому. И тогда он начинает убеждать… вас.
Фраза «А оно вам надо?» включает любопытство, снижает защиту и часто приводит к нужному «да» — уже по его инициативе.
#TheMen's
