МАРКЕТИНГ
MAX ·
ABC-XYZ анализ ассортимента
Как найти точки роста в интернет-магазине
Полка не резиновая, бюджет не бесконечный. Когда в ассортименте сотни позиций, глаз замыливается: что приносит прибыль, а что просто занимает место на складе? ABC-XYZ анализ раскладывает товары по двум осям: вклад в выручку и стабильность спроса. Это карта, которая показывает, на чём вы зарабатываете, а что тянет вниз.
Вот 4 шага к ABC-XYZ анализу, который принимает решения за вас.
✅ ABC: разделите товары по вкладу в выручку
Группа A — 20% товаров, которые дают 80% выручки. Группа B — 30% товаров, 15% выручки. Группа C — 50% товаров, 5% выручки. Это классика Парето. Считается просто: сортируете товары по выручке, накопительный итог — и отсекаете группы.
✅ XYZ: оцените стабильность спроса
X — продаются равномерно, прогнозируемо. Y — с сезонными колебаниями. Z — хаотичный спрос, невозможно предсказать. Для расчёта берёте данные о продажах за 6–12 месяцев и считаете коэффициент вариации: чем он ниже, тем стабильнее спрос.
✅ Совместите ABC и XYZ в матрицу 3×3
Товары группы AX — золото: дают максимум выручки и стабильно продаются. AZ — дают выручку, но хаотично: нужно следить за остатками. CX — продаются стабильно, но дают копейки. CZ — балласт: и выручки нет, и спрос непредсказуем.
✅ Принимайте управленческие решения по каждой группе
AX — всегда в наличии, рекламируем, масштабируем. AZ — держим страховой запас, но не гоним трафик. CX — возможно, поднять цены или продавать комплектом. CZ — под снятие с ассортимента или распродажу.
💡 Лайфхак
Сделайте ABC-XYZ анализ раз в квартал. Ассортимент меняется, поведение покупателей — тоже. Товар, который вчера был в группе C, может перейти в A из-за тренда. Без регулярного анализа вы пропустите этот момент.
@marketing_business_freelance
