МАРКЕТИНГ
MAX ·
RFM-анализ базы клиентов
Как сегментировать покупателей по частоте и сумме покупок
Все клиенты разные, но относиться к ним как к единой массе — ошибка. RFM-анализ делит базу на сегменты по трём параметрам: как давно покупали (Recency), как часто (Frequency), на какую сумму (Monetary). Это простой способ отделить VIP-клиентов от тех, кто уже почти ушёл, и дать каждому нужный оффер.
Вот 4 шага к RFM-анализу, который сразу показывает, кому что предлагать.
✅ Соберите три метрики на каждого клиента
Вам нужна таблица: ID клиента, дата последней покупки, общее количество покупок, общая сумма. Выгрузите из CRM или учётной системы за последние 12 месяцев. Чем свежее данные, тем точнее сегментация.
✅ Разделите клиентов на группы по каждому параметру
Простая схема: 1–3 балла по каждому критерию. Например, Recency: 1 балл — покупал 0–30 дней назад, 2 балла — 31–90 дней, 3 балла — 91+ день. То же для Frequency (1 — редко, 3 — часто) и Monetary (1 — низкий чек, 3 — высокий). Итог — трёхзначный RFM-код для каждого клиента.
✅ Сформируйте сегменты и назовите их
Клиенты с кодом 1-1-1 — «VIP»: покупают часто, много и недавно. Код 3-1-1 — «Уснувшие VIP»: были ценными, но давно не заходили. Код 3-3-3 — «Потерянные»: не заходят, покупали редко и мало. Дайте сегментам человеческие названия — это упростит работу.
✅ Подберите оффер под каждый сегмент
VIP — персональные условия, ранний доступ, благодарности. Уснувшие VIP — реактивация с бонусом и личным обращением. Потерянные — не тратьте бюджет, оставьте до лучших времён или предложите очень сильный стимул. Один и тот же оффер всем — деньги на ветер.
💡 Лайфхак
Сделайте RFM-калькулятор в Excel или Google Таблицах один раз. Внесите данные — получите готовые сегменты. Клиенту продавайте не просто «анализ базы», а готовые офферы для каждого сегмента. Это переводит вас из аналитика в стратега.
@marketing_business_freelance
