МАРКЕТИНГ
MAX ·
Фреймворк Jobs-To-Be-Done (JTBD)
Как сегментировать аудиторию по «работе», на которую они нанимают ваш продукт
Клиент не покупает продукт. Он «нанимает» его, чтобы выполнить конкретную работу в конкретной ситуации. Понимание этой работы меняет всё: оффер, креативы, воронку. Вот как перейти от демографии к JTBD и получить сегменты, которые реально покупают.
Вот 4 шага к внедрению JTBD в вашу стратегию.
✅ Определите «работу», а не продукт
Не «клиент покупает курс по SMM», а «клиент хочет уйти с нелюбимой работы и зарабатывать удалённо, но боится, что не справится». Первое — продукт. Второе — работа. Формулируйте работу глаголом: «получить первые заявки», «перестать зависеть от одного клиента», «выйти из операционки».
✅ Найдите контекст и триггер
В какой ситуации возникает потребность? Что случилось, что человек начал искать решение? Триггером может быть увольнение, падение выручки, рождение ребёнка, разговор с другом. Контекст + триггер = точка входа в вашу воронку.
✅ Сгруппируйте клиентов по «работам», а не по демографии
Одна работа = один сегмент. Работа «срочно найти первых клиентов» и работа «масштабировать существующий поток» — это разные люди с разными страхами и бюджетами. Даже если им обеим по 30 лет и они живут в Москве.
✅ Под каждую работу — свой оффер и воронка
Для работы «срочно нужны заявки» — оффер про быстрый результат за 7 дней. Для работы «хочу спокойно масштабироваться» — оффер про стратегию и автоматизацию. Один продукт — разные упаковки под разные работы.
💡 Лайфхак
Проведите 5–7 интервью с одним вопросом: «Что вы пытались сделать в тот момент, когда впервые задумались о покупке?» Ответы — это и есть ваши JTBD-сегменты. Сгруппируйте похожие работы — получите готовую карту сегментации, которая работает лучше любого аватара из брифа.
@marketing_business_freelance
