МАРКЕТИНГ
MAX ·
Скрипт из 7 вопросов для глубинного интервью, который вытаскивает истинные боли аудитории
«Что вам нужно?» — плохой вопрос. Клиент отвечает штампами: «качественный сервис», «надёжность», «чтобы было дёшево». Это социально одобряемые ответы, за которыми не видно реальной боли. Глубинное интервью снимает этот слой. Задайте клиенту 7 вопросов, которые достают правду.
Вот 4 правила проведения интервью по этому скрипту.
✅ Начните с хронологии, а не с проблемы
(1) Расскажите, с чего всё началось?
(2) Когда вы впервые столкнулись с этой задачей?
Открытый вопрос без оценки запускает рассказ. Человек не защищается и выдаёт контекст, который вы бы никогда не получили из анкеты.
✅ Зондируйте прошлые попытки
(3)Что вы уже пробовали сделать, что из этого не сработало и почему?
Здесь всплывают конкуренты, разочарования и скрытые критерии выбора. Клиент сам расскажет, чем его не устроили другие подрядчики — без ваших наводящих вопросов.
✅ Вытащите идеальный образ результата и круг лиц
(4) Если бы проблема решилась идеально — как бы это выглядело?
(5) Кто ещё, кроме вас, участвует в принятии решения?
Вы узнаёте реальный KPI клиента и всех ЛПРов, которых нужно убедить. В B2B это критично.
✅ Завершите вопросом о срочности и глубинной мотивации
(6)Почему это важно именно сейчас?
(7)Что случится, если ничего не менять?
Ответ на этот вопрос — ваш главный оффер. Если клиент говорит «надоело терять по 50 тысяч в месяц» — вы продаёте не маркетинг, а спасение бюджета.
💡 Лайфхак
Записывайте интервью на диктофон (с разрешения) и потом выписывайте дословные цитаты. Именно они станут заголовками постов, офферами и ключевыми фразами в рекламе.
Язык клиента продаёт лучше, чем язык маркетолога.
@marketing_business_freelance
