МАРКЕТИНГ
MAX ·
🗞 Утренний дайджест
Доброе утро, это ваш главный бизнес-завтрак.
▎Кейс: как «Ашан» увеличил средний чек на 18%, перестав гнаться за количеством заказов
Крупный e-grocery-ритейлер столкнулся с парадоксом: заказов много, а прибыль падает. Доставка мелких заказов на 500 рублей стоит почти столько же, как и на 5000, а маржа в них несопоставима. Рост числа заказов больше не работал — нужно было менять качество.
Как устроено. Команда i-Media отключила автоматические стратегии алгоритмов и перешла на ручное управление структурой спроса. Сегментировали аудиторию на три группы: LAL на топ-клиентов из CRM (чтобы сразу отсечь нерентабельных), ситуативных покупателей (сезонные «готовые корзины» с высокой долей маржинальных товаров) и «спящих» мобильных пользователей, которые ищут товары в «Яндексе», игнорируя установленное приложение. Для последних внедрили универсальные ссылки Web2App — клик из поиска мгновенно переводил пользователя в карточку товара внутри приложения, конверсия выросла на 65% (в отдельных категориях — в 10 раз).
Главный секрет. Ключевое решение — отказ от гонки за количеством заказов в пользу их качества. Агентство целилось только в прибыльных клиентов и маржинальные товары, с помощью подхода Test&Learn находя связки (товар + сегмент + триггер), которые стимулируют рост среднего чека. Результат: средний чек вырос на 18%, доходы от рекламы увеличились на 33%.
Что это значит для вас. В зрелом e-commerce побеждает не тот, кто привлекает больше всех, а тот, кто привлекает правильных. Автоматические алгоритмы сами по себе не различают прибыльных и убыточных клиентов. Сегментируйте аудиторию на основе данных CRM, тестируйте связки и стройте стратегию вокруг качества, а не количества. Один маржинальный клиент на 5000 рублей может быть выгоднее десяти на 500.
Материал для разбора кейса взят из открытых источников:
https://www.sostav.ru/publication/kejs-ashan-i-i-media-82831.html
@marketing_business_freelance
