Публикация от 22 мая 2026

🗞 Утренний дайджест Доброе утро, это ваш главный бизнес-завтрак. ▎Кейс: как B2B-маркетплейс «На_полке» увеличил оборот ключевых клиентов на 11% через персонализацию B2B-маркетплейс «На_полке» (платформа для закупок магазинов, HoReCa и офисов) столкнулся с проблемой: массовые коммуникации перестали работать. Доля промопродаж по акциям достигла рекордных значений, а эффективность традиционных промоакций упала. Клиенты получали одни и те же предложения, независимо от того, закупались ли они вчера на 500 000 ₽ или раз в месяц на 5 000 ₽. Как устроено. Команда внедрила систему автоматизированных коммуникаций, запускаемых по поведенческим триггерам. Вместо массовых рассылок провели глубокую сегментацию аудитории на основе трёх параметров: средний чек, историческая частота заказов и тип бизнеса (магазин у дома, кафе, игровой клуб). Клиенты были разделены на четыре группы. Механика запускалась автоматически после совершения клиентом третьей транзакции в расчётном месяце. Коммуникация шла по каналам email и push‑уведомлений, а также дублировалась в личном кабинете. Главный секрет. В отличие от типовых предложений, каждое сообщение формулировалось как индивидуальная задача на основе данных конкретного клиента. Для покупателей с низкой частотой заказов задача была ориентирована на увеличение количества сделок. Для клиентов с небольшим средним чеком — на рост этого показателя через расширение ассортимента. Клиенту сообщались измеримые критерии: необходимое количество заказов до конца месяца, целевой объём покупок на основе его истории, а также вид гарантированного поощрения (баллы лояльности, фиксированная скидка на следующий заказ, дополнительная сервисная функция). A/B-тестирование на контрольных группах подтвердило эффективность. Результат: частота заказов выросла, а оборот с сегмента наиболее активных клиентов увеличился на 11%. Что это значит для вас. Персонализация в B2B работает не хуже, чем в B2C. Ключевая ошибка — слать всем одинаковые условия и поощрения. Сегментируйте клиентов по счёту и частоте, ставьте каждому сегменту измеримую задачу («сделайте 3 заказа до конца месяца — и получите персональный бонус»). Начните с трёх групп: малоактивные (увеличить частоту), середняки (увеличить чек), вип-клиенты (удержать). Даже простая система сегментации и триггерных коммуникаций даст первые проценты роста оборота без увеличения бюджета. Материал для разбора кейса взят из открытых источников: https://www.retail.ru/cases/kak-b2b-marketpleys-na-polke-uvelichivaet-oborot-cherez-personalizatsiyu-kommunikatsii-s-pokupatelem/ @marketing_business_freelance