МАРКЕТИНГ
MAX ·
🗞 Утренний дайджест
Доброе утро, это ваш главный бизнес-завтрак.
▎Кейс: как онлайн-ритейлер косметики hollyshop увеличил валовую прибыль от брошенных сценариев на 18,5%, перестав раздавать скидки всем подряд
hollyshop отправлял скидки всем клиентам в брошенных сценариях, хотя часть аудитории была готова купить и без дисконта. Бюджет сливался, а прибыль утекала.
Как устроено. Команда hollyshop вместе с агентством DataGrow внедрила ML-модель, которая оценивает вероятность покупки на основе поведения пользователя: какие страницы просматривал, сколько времени провел на сайте, как часто возвращался. Каждому клиенту присваивается предикт — число от 1 до 100. Аудиторию разделили на четыре группы:
— 0–39 — не готовы к покупке, оффер не отправляют;
— 40–69 — готовы купить только с существенным оффером (скидка 15%);
— 70–89 — готовы купить с небольшим оффером (скидка 10%);
— 90–100 — заказывают без оффера.
Главный секрет. Ключевое решение — перестать давать скидки тем, кто и так купит. Модель не просто сегментирует, она автоматически передаёт данные в платформу и запускает нужный сценарий рассылки. Двухэтапное тестирование подтвердило гипотезу: клиенты из сегмента 0–40 не совершают покупку даже с оффером, а группе 90–100 оффер не нужен. Результат АВ-теста брошенной корзины:
— Конверсия в заказ: +13,98%
— Средний чек: +16,35%
— Валовая прибыль от автоматических рассылок в тестовой группе: +18,48%
Компания увеличила прибыль с меньшими затратами на скидки — именно это было основной бизнес-целью.
Что это значит для вас. Вы сливаете бюджет, если даёте скидки всем подряд. Начните с простого: сегментируйте базу по активности на сайте, выделите тех, кто покупает без скидок, и отключите для них офферы. Дальше — подключайте ML, но даже базовая логика в Excel может сэкономить первые проценты прибыли. Те, кто перестанет раздавать скидки направо и налево, получат рост маржи без роста выручки.
Материал для разбора кейса взят из открытых источников:
https://mindbox.ru/journal/cases/hollyshop/
@marketing_business_freelance
